新人営業マン必見！営業で成果を出すための完全ガイド

営業成果が上がらずに悩んでいませんか？こちらの記事では新人営業マンでも成果を上げるために、すぐに実践できる具体的な方法を解説します。営業成果を上げることは、個人の評価や会社の業績に直結する重要な課題です。しかし、思うような結果が出ないことも少なくありません。

成果を出すためには、まず基本的な心構えと行動指針を理解することが必要です。営業のプロフェッショナルとして成果を上げるために押さえるべきポイントを段階的に解説していきます。

営業で成果が出ていない状態とは
成果が出ない営業マンによくある特徴
即実践できる！営業成果を上げるための基本行動と習慣
成果を出し続けるための行動計画
- 90日間の具体的な行動計画
- 習慣化すべき重要行動リスト
まとめ

営業で成果が出ていない状態とは

営業活動において、具体的にどのような行動を取るべきかを理解することは、成果を上げる近道となります。ただやみくもに活動するのではなく、効率的かつ効果的なアプローチが求められます。こちらでは、実践的な行動指針と、それを実現するためのテクニックについて詳しく解説します。

・行動量が足りていない
・アポイントが獲得できない
・成約に結びつかない
・売り上げが上がらない

行動量が少ない

1日の時間配分に迷っている営業マンも多いのではないでしょうか？新人営業マンに限らず、多くの営業マンが最初に直面する大きな課題は、行動量の不足です。

営業活動に集中できる時間が思うように確保できていないと、朝から夕方まで、事務作業や社内会議、メールの対応に追われ、実際の顧客へのアプローチに割ける時間が大幅に減ってしまいます。下記に営業マンにおける1日の業務区分の例を記載しているので、ご自身の業務に当てはめてみましょう。

営業マンにおける1日の業務時間区分の例

時間区分	時間配分	具体的な内容
新規開拓	3時間/日	新規リスト作成、トークスクリプトの作成、修正、業界インプット
商談準備	2時間/日	顧客企業の情報収集、顧客情報データベースの入力
見込み、既存顧客への営業活動	3時間/日	既存顧客への追客、提案後の進捗確認

アポイントが獲得できない

アポイント獲得は多くの営業マンが悩む課題です。同じテンプレートのメールや電話で、すべての顧客にアプローチしようとしても、顧客はそれぞれ異なるニーズや課題を持っているためうまくはいかないケースが多いです。画一的なアプローチでは失敗してしまいますので、以下のような工夫を取り入れてみましょう。

アポイント獲得の確率を高めるための工夫

　・ターゲットごとに異なるメッセージを準備する

　・顧客の関心を引くデータや事例を提示する

　・タイミングを見極める

　・フォローアップを計画的に行う

　・個人的な接点を利用する

　・信頼感を高める紹介方法を活用する

これらの工夫は、新人営業マンから若手営業マンでもすぐに実行可能な内容です。また、すべてを網羅する必要はなく、顧客の特性に応じて活用することをおすすめします。

成約に結びつかない

成約率が低い理由は、顧客の本当のニーズを理解できていないことにあります。表面的なヒアリングに終始し、顧客の深層にある課題を掴めていないことが要因です。単に製品やサービスの説明をするだけでは、顧客の心は動きません。顧客が抱えている本質的な問題に、どう向き合えるかが重要なポイントとなります。

競合他社との差別化も、成約において重要な要素です。なぜあなたの提案が、他社よりも価値があるのか。このような点も明確に示しましょう。

売り上げが上がらない

売り上げが伸びない理由は、案件の選び方と顧客戦略にあります。小規模な案件ばかりを追いかけ、本当に収益性の高い大型案件を逃している営業マンが多いのです。また、既存の顧客からアップセルする機会を見逃していることも、売り上げが伸びない大きな要因です。

利益率の低い案件に時間を取られ、本来注力すべき重要な顧客との商談を疎かにしてしまうケースも珍しくありません。限られた時間とリソースを、いかに効果的に使うかが鍵となります。

営業で成果を出すことは、特別な才能や能力を持っている人だけができることではありません。体系的なアプローチと、継続的な学習、そして何より行動することが最も重要です。自分の現状を正直に見つめ、一つずつ改善していく。そのような地道な努力が、必ず成果につながるでしょう。

インサイドセールスとテレアポについて詳細を知りたい方はこちらの記事へ！インサイドセールスとテレアポの違いとは？仕事内容や求められるスキルを徹底比較

成果が出ない営業マンによくある特徴

営業の世界で成功を収めるには、単なる努力だけでは不十分です。特に若手営業マンの多くは、共通する落とし穴にはまり込み、成果を出せずに苦労しています。ここでは、成果が出ない営業マンに見られる特徴を整理し、営業で成果を出すために克服すべき課題を詳しく解説します。

・準備不足により提案の質が低下する

・時間管理、優先順位付けができていない

・PDCAサイクルを実践していない

準備不足により提案の質が低下する

顧客企業に関する基本的な情報を把握せずに商談に臨んだり、不十分な提案資料を用意したりしてしまう営業マンがいます。このような状況では、顧客の潜在的なニーズを捉えることができず、想定される質問への準備も不足しているため、成約の可能性は低くなります。

成功する営業マンは、徹底的な事前準備を行います。顧客企業の事業モデル、市場環境、直近の経営課題を詳細に調査し、それに基づいた提案を行います。また、表面的な情報収集だけでなく、顧客の本質的な課題を理解するための深い洞察力を持つことが重要です。

時間管理、優先順位付けができていない

営業で成果を出すためには時間管理が重要です。多くの若手営業マンが抱える悩みの一つは、時間の使い方です。緊急性の高い作業に追われるあまり、重要な営業活動を後回しにしてしまうことがあります。たとえば、目先の細かいタスクに多くの時間を費やしてしまい、新規顧客開拓や既存顧客との深い対話に十分な時間を割けない状況に陥ります。

効果的な営業活動を実現するためには、戦略的な時間管理が必要です。「重要度」と「緊急度」を明確に区別し、優先順位をつけて行動することが、成果を出す営業マンに共通する習慣です。

PDCAサイクルを実践していない

成長を続ける営業マンと足踏みする営業マンの決定的な違いは、PDCAサイクルの実践にあります。単に営業活動を行うだけでなく、営業活動を振り返り、次のアクションに反映する姿勢が成功の鍵となります。

多くの若手営業マンは、失敗や成功の背景を深く分析することを避けがちです。しかし、成功事例も失敗事例も、等しく貴重な学びの機会です。なぜその商談は成約できたのか、なぜ失注したのか。その根本的な理由を追求することで、自身の営業スキルは飛躍的に向上するでしょう。下記にて効果的なPDCAサイクルの実践方法と成功事例、失敗事例をまとめます。

効果的なPDCAサイクルの実践方法

日々の活動を詳細に記録する
週次・月次で自身の活動を客観的に分析する
具体的な改善アクションを設定し、それを実行する
上司や先輩と定期的に振り返りの機会を持つ

成功事例:
「訪問前の準備に30分多く費やし、顧客の業界トレンドに合わせた提案を作成したことで、成約率が30%向上」

失敗事例：
「フォローアップを怠った結果、競合他社に案件を奪われてしまった。改善策として、フォローアップのタイミングをKPI化し、計画的に実施する体制を確立」

即実践できる！営業成果を上げるための基本行動と習慣

トップセールスの共通点は、彼らが持つ洗練された行動習慣にあります。こちらでは、明日からすぐに実践できる5つの習慣と、その具体的な方法を詳しく解説します。

徹底的な事前準備と情報収集

営業で成果を上げるためには、訪問や提案の前にどれだけ「情報武装」できるかが大きな鍵となります。特に顧客企業や業界に関する深い理解があるほど、具体的かつ魅力的な提案が可能になります。効果的な情報収集を実践するための方法を下記にて記載しますので、実践してみてください。

効果的な情報収集の実践方法

情報源	調査ポイント	活用方法
企業WEBサイト	事業内容	提案内容のカスタマイズ
決算報告書	財務状況、経営課題	ソリューション提案の根拠
SNSや業界ニュース	最新トレンド、業界動向	共感できる話題の準備

効率的な時間管理と行動計画

トップセールスマンは、限られた時間を最大限に活用しています。朝から夕方まで、メールや会議、事務作業に追われるのではなく、計画的に1日をデザインすることが重要です。

例えば、以下のようなスケジュール管理が効果的です。また時間管理ツールを活用することで、自身のタスクの可視化と効率的な時間管理が可能になります。

・朝の30分：当日の行動計画と優先順位の設定
・午前：新規開拓と重要顧客へのアプローチ
・午後：商談と提案資料の作成
・夕方：その日の振り返りと翌日の準備

おすすめの時間管理ツール

・カレンダーアプリ（google カレンダー、LINE WORK）
・タスク管理ツール（Notion、Trello）

戦略的な案件管理

案件管理は、営業成功の重要な要素です。単に多くの案件を追いかけるのではなく、戦略的にアプローチすることが求められます。顧客管理システム（CRM）※CRM（顧客情報を一元管理し、効率的な営業活動を支援するツール）などを利用してみましょう。下記に人気CRMツールの比較表を記載します。各ツールの特徴を理解し、自社に最適なCRMの活用も検討してみてください。

おすすめCRMツール比較表

ツール名	特徴
Salesforce	カスタマイズ性が高い、機能が豊富
Airwork	中小企業に人気、シンプルな操作
Hubspot	マーケティングと連動しやすい
pipedrive	直感的な操作が可能、モバイル対応良好

データに基づく営業活動の最適化

営業活動の成果を正確に測定するために、KPIの設定、営業活動の可視化、商談結果やアポイント獲得の背景などを組織へ共有しましょう。

KPI設定

KPI	測定ポイント	目的
商談数	週/月ごとの新規商談件数	営業活動の量的評価
成約数	商談から契約に至る割合	営業プロセスの質的評価
アポ数	週/月ごとの新規アポイント数
リードコンバージョン数	見込み客から顧客への転換率	マーケティング効果の測定

またトップセールスマンの多くは営業活動の可視化を行っています。従来のような顧客先へ出向き商談を行うケースはオンラインツールの登場により少なくなってきました。また遠隔での商談を行うだけではなく、ZOOMやgoogle meetのツールには録画機能が備わっています。このような機能を利用することで、自分の話し方や顧客対応を客観的に振り返ることが可能です。下記にて有効なオンラインツールの紹介をします。

オンラインツール比較表

ツール名	機能	費用	特徴
ZOOM	録画機能（無料プランは時間の制約あり）、チャット	基本無料有料プランは月額2,000円程度	直感的な操作可能
Google meet	録画機能googleカレンダー連携	基本無料（Google workspaceは有料）	Googleサービスとの統合で業務効率化に最適
Microsoft Teams	録画機能Office365との連携タスク管理	基本無料（有料プランあり）	Officeツールとの連携で一括管理が可能

また、商談後は詳細な議事録を作成し、チーム内で共有することで、成功や課題をチームあるいは個人で振り返ることができます。定期的な営業ミーティングを通じて、チームメンバー全員が互いの取り組みや成果を知ることができます。成功事例や困難だった案件について率直に話し合うことで、組織全体と個人の営業力向上につながります。

信頼関係構築のための具体的アプローチ

信頼関係の構築は、営業活動の中でも重要な要素です。初回面談では、まず顧客の話を聞き、顧客の課題に深く共感することが大切です。形式的な提案ではなく、顧客の本当のニーズに応える具体的で実現可能な解決策を提示しましょう。信頼を勝ち取る5つのポイントを下記にて記載します。

1.アクティブリスニング
2.顧客課題への共感
3.実現可能な提案
4.スムーズなコミュニケーション
5.素早いフォローアップ

顧客との関係は、一度の商談で終わるものではありません。定期的に近況を確認し、顧客の成長に寄り添うことを心がけることで、長期的な信頼関係を築くことができます。顧客一人ひとりの状況に合わせた、きめ細やかな対応が成功につながります。

成果を出し続けるための行動計画

ここまで解説してきた内容を、具体的な行動計画に落とし込みます。明日から実践できる習慣化のポイントと、90日間の段階的な実施計画を示すことで、あなたの営業スキルを飛躍的に向上させましょう。

90日間の具体的な行動計画

90日間の具体的な行動計画を第1フェーズ〜第3フェーズの3段階に分けてそれぞれ解説します。自身の営業計画に当てはめて実践してみてください。

第1フェーズ（1日目〜30日目）：現状分析と目標設定
自分の営業スタイルを徹底的に分析し、明確な目標を設定する重要な期間です。

期間	具体的な行動	目的
週1~2	現在の営業活動の詳細記録	強みと弱みを発見
週3~4	数値目標の設定	具体的で測定可能な目標設定
毎日	CRMツールの本格的な活用開始	データに基づく営業活動の基盤作り

第2フェーズ（31日〜60日目）：具体的な改善行動の実践
分析結果に基づき、実際の改善行動を本格的に実施しましょう。

期間	具体的な行動	目的
週1~2	営業スクリプトの改善	対人コミュニケーション力の向上
週3~4	顧客アプローチ方法を増やす	成約率の改善
毎日	成功している先輩上司からアドバイスをいただく	実践的なノウハウの吸収

第3フェーズ（61日〜90日目）：継続的な改善と成果の可視化
これまでの取り組みをまとめて、さらなる成長の道筋を描きます。

期間	具体的な行動	目的
週1~2	90日間の活動総括	成果と課題の明確化
週3~4	次の90日間の戦略立案	継続的な成長計画の策定
毎日	数値目標の達成度評価	次期目標への示唆

第1フェーズでの徹底的な自己分析は、あなたの強みと改善点を明確にし、第2フェーズでの具体的な行動変容へとつながります。最終の第3フェーズでは、これまでの取り組みを総括し、新たな成長のビジョンを描くことができるでしょう。

習慣化すべき重要行動リスト

成功する営業マンは、偶然ではなく日々の小さな習慣の積み重ねによって育まれます。以下の5つの行動を徹底的に実践することで、あなたの営業スキルは確実に進化するでしょう。

・朝の30分間の計画時間確保
・商談後の即時振り返りと記録
・週次での活動分析と改善点の特定
・月次での目標進捗確認と軌道修正
・四半期ごとの大型案件創出

毎朝の30分は、自分の可能性を広げる貴重な時間になります。その日の目標と戦略を具体的に書き出してみましょう。商談では常に学びの姿勢を忘れず、商談後は感情に流されず、冷静に成果と課題を記録することが重要です。

週末には自分の活動を振り返り、月末には目標達成度を徹底的に検証し、四半期ごとには大型案件へ果敢に挑戦していきましょう。

小さな成功に満足せず、常に次のステップを目指すことが大切です。向上心と、データに基づく冷静な自己分析が、営業マンを成長へと導きます。皆さんの先輩の成功は、まさにこうした日々の地道な積み重ねから生まれたものです。自分の可能性を信じ、諦めずに前進し続けることが、営業での成功への最短距離と言えるでしょう。

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