営業職の種類は何がある？対象顧客や商材、形態ごとに徹底解説

営業職は企業の売上を直接生み出す重要な職種ですが、一口に「営業」と言ってもその種類は多岐にわたります。本記事では、対象顧客（BtoB・BtoC）、扱う商材（有形・無形）、営業形態（メーカー・商社・代理店）、営業手法（新規開拓・ルート営業）など、様々な切り口から営業職の種類を徹底解説します。

さらに近年注目されているインサイドセールスやフィールドセールスなど、最新の営業スタイルについても詳しく紹介。自分に合った営業職を見つけるためのガイドとして、ぜひご活用ください。

営業職とは？

営業職とは、顧客に商材を提案し、契約につなげる仕事です。単に商品を販売するだけではなく、顧客のニーズや課題を理解し、最適な解決策を提供することが重要な役割となります。

営業職は企業の売上に直接貢献するため、多くの会社で重要なポジションとして位置づけられています。自社の商品やサービスを通じて顧客の課題解決を支援しながら、企業の収益を上げる役割を担っているのです。

営業職は、社歴や経験の長さに関わらず、実績を上げれば評価してもらいやすい職種です。そのため、未経験者でも転職しやすいのが営業職の特徴の一つと言えるでしょう。

事務職との違い

営業職と事務職の最も大きな違いは、会社の売上を直接生み出すかどうかという点です。

営業職は売上を立てて会社に利益をもたらす「直接部門」に該当します。一方、事務職は直接部門の業務が滞りなく進むよう事務的なサポートを行う「間接部門」とも呼ばれます。

営業職は外部との接点が多く、社外で活動する機会が多いのに対し、事務職は主に社内での業務が中心となります。また、営業職は成果が数字として明確に表れるため、成果主義の評価制度が採用されることが多い一方、事務職は正確性や処理能力などが評価される傾向があります。

営業職は積極的なコミュニケーション能力が求められますが、事務職は正確な事務処理能力や細部への注意力が重視されます。どちらも企業活動に不可欠な職種ですが、求められる適性は大きく異なります。

販売職との違い

販売職は小売店などで来店した顧客に対して商品を販売する仕事ですが、営業職は自ら顧客を探し出し、アプローチする点が大きな違いです。販売職は店舗という拠点に顧客が来ることを前提としていますが、営業職は自ら能動的に顧客を開拓する必要があります。

また、販売職は比較的短時間で完結することが多いのに対し、営業職、特に法人営業などでは商談が長期間に及ぶことも少なくありません。

さらに、販売職は「モノを売る」ことに重点が置かれる一方、営業職は顧客との長期的な関係構築や、顧客の潜在的なニーズを引き出すコンサルティング的な役割も求められます。

販売職と営業職はどちらも商品を顧客に提供するという共通点がありますが、アプローチ方法や求められるスキル、業務範囲に大きな違いがあります。

対象顧客による違い

営業職は対象とする顧客によって、アプローチ方法や必要なスキルが大きく異なります。主にBtoB（法人営業）とBtoC（個人営業）に分けられますが、それぞれ特徴的な営業スタイルが求められます。

BtoB営業

BtoBとはBusiness to Businessの略で、法人を対象とした営業活動を指します。企業や団体などの組織に対して商品やサービスを提案・販売する営業スタイルです。

特徴	詳細
関わる期間が長い	意思決定者が複数いることが多く、契約に至るまでの期間が長期化することが一般的です
単価が高い	個人向けと比較して取引金額が大きく、一件の契約による売上への影響が大きいです
高い提案力が求められる	顧客企業の抱える経営課題を理解し、それに対する最適な解決策を提案する能力が必要です

BtoB営業では論理的な説明力が重視されることが多いです。

導入によるROI（投資対効果）や、業務効率化による具体的な数値効果など、客観的なデータを用いた説明が求められます。また、複数の決裁者を説得するためのプレゼンテーション能力も不可欠です。

BtoB営業は一度契約が成立すれば長期的な取引に発展しやすく、安定した収益を見込める特徴があります。しかし、競合との差別化が難しく、専門的な知識や交渉力が必要とされる高度な営業スタイルだといえるでしょう。

BtoC営業

BtoCとはBusiness to Consumerの略で、個人顧客を対象とした営業活動を指します。一般消費者に対して商品やサービスを提案・販売する営業スタイルです。

特徴	詳細
話を聞いてもらえないことが多い	営業自体に対する警戒心が強く、アプローチが難しいことがあります
単価が安い	個人の予算内での購入となるため、一件あたりの金額が比較的小さいです
契約までが早い	意思決定者が顧客本人のため、気に入れば即決することも多いです
コミュニケーション能力が求められる	短時間で信頼関係を構築し、ニーズを引き出す力が必要です

BtoC営業では感情に訴えかけるコミュニケーション能力が重要です。商品やサービスの機能や性能だけでなく、それを使用することで得られる体験や感情的なメリットを伝えることが成約につながります。

BtoC営業は契約件数を多く獲得できる可能性がある反面、一件あたりの単価が低いため、効率的なアプローチが求められます。また、顧客によって求めるものが大きく異なるため、柔軟な対応力も必要となります。

商材の種類

営業職において、取り扱う商材の種類によっても必要なスキルや営業アプローチが異なります。商材は大きく「有形商材」と「無形商材」に分けられます。

有形商材

有形商材とは、実体のある商品のことです。自動車、家電製品、医療機器、医薬品、食品、アパレル製品などが該当します。

有形商材営業の特徴は、商品を実際に見せたり触れたりできるため、顧客にとって理解しやすいという点です。商品の品質や機能を直接確認できるため、説明がしやすく、顧客の反応も得やすいメリットがあります。

有形商材の例	特徴
自動車	高額で長期使用するため、信頼関係構築が重要
医療機器	専門知識が必要で、製品の正確な説明力が求められる
食品	味や品質の訴求が重要、試食などの体験が効果的

有形商材営業では、商品の特性や優位性を具体的に説明する能力が重要です。また、競合製品との比較における自社製品の強みを明確に伝えることで、顧客の購買意欲を高めることができます。

製品知識の習得や技術的な理解が必要となることが多いですが、商品自体に価値があるため、その魅力を正確に伝えることができれば成約につながりやすい傾向があります。

無形商材

無形商材とは、目に見えない形のないサービスのことです。ITソリューション、コンサルティング、保険、金融商品、人材サービスなどが該当します。

無形商材営業の難しさは、目に見えないサービスの価値を顧客に理解してもらう必要がある点です。抽象的な概念を具体的なメリットとして説明する能力が求められます。

無形商材の例	特徴
ITソリューション	導入効果の可視化が重要、技術的知識も必要
保険	将来のリスク対策という見えない価値の訴求が必要
コンサルティング	専門知識と問題解決能力の証明が求められる

無形商材営業では、わかりやすく伝えるスキルが特に重要です。サービス導入による具体的なメリットや成功事例、導入前後の変化などを明確に示すことで、顧客の理解を促進する必要があります。

また、顧客との信頼関係構築がより重要となります。目に見えないサービスを購入するには、提供する側への信頼が不可欠であるためです。長期的な関係性を築きながら、継続的な価値提供を約束することが成功への鍵となります。

営業の形態の種類

営業職は、企業内での位置づけや役割によっても異なる形態があります。主にメーカー営業、商社営業、代理店営業の3つの形態に分けられますが、それぞれ特徴的な業務内容や求められるスキルがあります。

メーカー営業

メーカー営業とは、自社で製造した製品を直接販売する営業形態です。自社製品について深い知識を持ち、その技術的な特徴や優位性を顧客に説明することが主な役割となります。

メーカー営業の強みは、製品に関する専門知識を持っていることです。開発背景や技術的な詳細について理解しているため、顧客からの専門的な質問にも対応できます。また、顧客の声を開発部門にフィードバックすることで、製品改良や新製品開発にも貢献できることが多いです。

商社営業

商社営業とは、様々な製造元から仕入れた商品を販売する営業形態です。複数のメーカーの商品を取り扱うため、幅広い商材知識と市場分析力が求められます。

商社営業の特徴は、多様な商材を扱うことで顧客の様々なニーズに対応できる点です。販売先への営業だけでなく、仕入れ先への交渉や商材の調査・選定も重要な業務となります。

商社営業では、顧客と仕入れ先の双方との良好な関係構築が必要です。顧客のニーズを的確に把握し、最適な商材を提案するコーディネーター的な役割を担います。複数の商材を組み合わせたトータルソリューションの提案ができることが、商社営業の価値となります。

代理店営業

代理店営業は、他社の商品やサービスを代理で販売する営業形態です。自社では製造していない商材を取り扱い、委託元企業の販売パートナーとして活動します。

依頼する側

代理店営業を依頼する企業側の立場では、営業機能をアウトソーシングすることで、自社リソースを他の業務に集中させることができます。実際の営業活動は代理店が行うため、自社は商品開発やマーケティング戦略に注力できるメリットがあります。

代理店に営業を委託する企業は、代理店のサポートや商品研修、販売戦略の共有などを担当します。また、現場の声を吸い上げて自社の営業戦略に活かすことも重要な役割です。代理店との密なコミュニケーションを通じて、市場動向や競合情報を収集することができます。

依頼される側

営業代行とも呼ばれる代理店側の立場では、複数の企業から商材を預かり、自社の販売ネットワークを活用して販売活動を行います。幅広い商材知識と、クライアントの期待に応える営業力が求められます。

代理店営業では、扱う商材が自社のものではないため、委託元企業の理念や商品コンセプトを十分に理解し、それを顧客に正確に伝える必要があります。また、複数のクライアントから商材を預かる場合は、それぞれの期待に応えるバランス感覚も重要です。

代理店営業の価値は、既存の販売ネットワークや営業ノウハウを活かした効率的な販売活動にあります。委託元企業と顧客の双方に価値を提供できる、橋渡し役としての役割を果たします。

営業手法の種類

営業職は、アプローチ方法によっても様々な手法に分けられます。新規顧客を開拓する「新規開拓営業」と、既存顧客との関係を深める「ルート営業」が基本的な分類ですが、それぞれの中でも様々な手法があります。

新規開拓営業

新規開拓営業とは、これまで取引のなかった見込み客に対してアプローチし、新たな顧客を獲得する営業手法です。企業の成長には欠かせない営業活動ですが、成約率が低く、高い営業スキルが求められます。

新規開拓営業では、電話、メール（DM）、手紙など、様々なアプローチ方法があります。業界や商材によって効果的な手法は異なるため、ターゲット層に適した方法を選択することが重要です。

テレアポ営業

テレアポ営業とは、電話でアポイントを取得し、その後の対面商談につなげる新規開拓営業に分類される営業手法です。短時間で多くの見込み客にアプローチできる効率的な方法ですが、顔が見えない分、信頼構築が難しいという特徴があります。

テレアポ営業の強みは、移動時間なく多くの見込み客にコンタクトできる点です。地理的制約を受けず、全国の顧客にアプローチできるため、効率的に新規顧客を開拓できます。

しかし、電話だけでは十分な信頼関係を築くことが難しく、断られる確率も高いため、心理的負担が大きい手法でもあります。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、事前の連絡なしに企業や店舗を直接訪問し、その場で商談の機会を得る新規開拓営業の営業手法です。アポイントがない状態で訪問するため、成功率は低いものの、直接対面するという特性から、印象に残りやすいという利点があります。

飛び込み営業の特徴は、相手の反応を直接見ながら営業できる点です。表情や仕草から興味の度合いを読み取り、その場で提案内容を調整することができます。特に地域密着型のビジネスでは、地域内の潜在顧客を効率的に開拓できる手法として今でも活用されています。

ルート営業（既存営業）

ルート営業（既存営業）とは、既に取引のある顧客を定期的に訪問し、継続的な関係維持と売上向上を図る営業手法です。新規契約獲得とは異なり、顧客満足度の向上や追加提案を通じて、長期的な取引関係を築くことが主な目的となります。

ルート営業の特徴は、既に信頼関係が構築されている顧客を対象とするため、比較的安定した受注が見込める点です。定期的な訪問を通じて顧客の状況変化やニーズを把握し、適切なタイミングで商品の補充や更新、新たな提案を行います。

また、アップセル（より上位の商品・サービスを提案）やクロスセル（関連商品・サービスを提案）を通じて、顧客単価の向上を図ることも重要な戦略です。顧客との長期的な関係構築が鍵となるため、単なる商品提供だけでなく、顧客の事業成長をサポートするパートナーとしての役割も求められます。

ブース営業

ブース営業とは、展示会やイベントなどでブースを設け、来場者に対して商品やサービスを提案する営業手法です。興味を持った見込み客が自ら訪れる環境であるため、効率的に商談機会を得られる特徴があります。

ブース営業の強みは、短時間で多くの見込み客と接触できる点です。商品やサービスの実演や体験を通じて、その魅力を直接伝えられるため、印象に残りやすく、購買意欲を高めやすいというメリットがあります。

また、競合他社も同じ展示会に出展していることが多いため、自社の差別化ポイントを明確に伝えることが重要です。限られた時間内で来場者の興味を引き、具体的な商談や後日のアポイントにつなげるコミュニケーション力が求められます。

新たな営業区分

デジタル技術の進化や働き方の変化に伴い、新たな営業スタイルが登場しています。特に注目されているのが「インサイドセールス」と「フィールドセールス」という区分です。これらは従来の営業手法を再構築し、より効率的で効果的な営業活動を実現するための概念として普及しています。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、オフィスの中（インサイド）から電話やメール、オンライン会議システムなどを活用して行う非対面の営業手法です。インサイドセールスとは、リード（見込み顧客）に対して、電話、メール、チャットなどのコミュニケーションツールを通して行う「非対面の営業」のことです。

近年、デジタルツールの発達とともに注目を集めているインサイドセールスは、従来の営業活動と比較して多くのメリットがあります。

まず、移動時間や交通費が削減できるため、より多くの顧客にアプローチすることが可能です。データに基づいた営業活動ができるため、行動数からの成約率といった数値を正確に分析しやすいという特徴もあります。

さらに、SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）などのツールを活用することで、AIによる支援も受けられるようになり、従来の営業活動の効率化につながっています。

かつては「売れる営業マン」と「売れない営業マン」の差が大きかった営業職において、Webツールの活用によって営業ノウハウの共有化が進み、誰でも効果的な営業が行えるようになったことも大きな変化です。

インサイドセールスの特徴	詳細
活動場所	オフィス内（内勤）
主な連絡手段	電話、メール、Web会議
1日のアプローチ件数	多い（数十件も可能）
顧客との関係	非対面だが頻度高く接点を持てる
適した商材	比較的理解しやすい商材、サブスクリプションなど

インサイドセールスは、特にBtoB企業を中心に導入が進んでいます。リモートワークの推進や、顧客側もオンラインでの商談を受け入れる傾向が高まっていることが背景にあります。BtoB企業を中心にインサイドセールスは注目を浴びています。

インサイドセールスが注目を浴びる背景として、リモートワークの推進やBtoB顧客がオンラインで接点を持つようになっていることが挙げられます。

フィールドセールス

フィールドセールスとは、従来型の訪問営業のことで、顧客先に直接足を運んで対面で行う営業手法です。顧客との直接的な関係構築が可能であり、対面ならではの信頼関係を築きやすいという強みがあります。

フィールドセールスの特徴は、顧客の表情や反応を直接確認しながら営業活動ができる点です。非言語コミュニケーションも含めた豊かな情報交換が可能であり、特に高額商材や複雑な商材の提案に向いています。

また、顧客の環境や状況を実際に目で見て確認できるため、より具体的で的確な提案が可能です。

一方で、移動時間がかかるため、1日に訪問できる顧客数は限られます。また、移動に伴う交通費や宿泊費などのコストもかかるというデメリットがあります。しかし、近年ではルート最適化ツールやSFAの活用により、効率化が進んでいます。

フィールドセールスの特徴	詳細
活動場所	顧客先（外勤）
主な連絡手段	対面での会話
1日のアプローチ件数	少ない（数件程度）
顧客との関係	対面での深い関係構築が可能
適した商材	高額商材、複雑な商材

現代の営業現場では、インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせた「ハイブリッド営業」が増えています。インサイドセールスで見込み客を育成し、ある程度購買意欲が高まった段階でフィールドセールスにバトンタッチするという連携が効果的です。

インサイドセールスは見込み顧客の育成が基本的な役割になります。フィールドセールスの飛び込み訪問やマーケティング部門が実施した展示会・セミナーなどで獲得した顧客情報を基に、様々な情報やコンテンツを提供することで、関係性を深めていくのが現代の営業の基本となっていくでしょう。